2018年的年底，蘇州的空氣中已經開始彌漫起歲末的寒意。街道兩旁的梧桐樹葉落盡，只剩下光禿禿的枝椏倔強地指向灰蒙蒙的天空。這蕭瑟的景象，與我當時的心境幾乎完美重合。

華悅旅游的辦公室里，雖然依舊坐滿了十五名員工，鍵盤敲擊聲和電話鈴聲此起彼伏，但一種無形的、沉重的低氣壓正籠罩著這里，源頭就是我——馮瑞東。每隔幾天，我就要在夜深人靜時，獨自面對電腦屏幕上那觸目驚心的財務報表。賬上那四十萬啟動資金，如同陽光下的冰塊，以遠超我預期的速度迅速消融，眼看就要見底，無限趨近于那個可怕的“0”。

恐慌，像一條冰冷的毒蛇，悄無聲息地纏繞上我的心臟，并且越收越緊。

我無數次地在腦海里推演、計算，得出的結論都殘酷得令人窒息：如果按照目前的燒錢速度和營收水平，很可能撐不到過年，華悅旅游就要關門大吉，我的第一次創業將以慘敗告終。那四十萬，不僅僅是一串數字，那是我在同程日夜打拼攢下的全部積蓄，是父母眼中兒子在外打拼的“老本”，更是我破釜沉舟的勇氣和全部希望的具象化。它的消失，意味著一切的歸零。

問題的根源**而殘酷：市場不認“華悅”這個名字。

我們擁有充滿激情的團隊，我自認我們的旅游產品設計得頗具競爭力，服務也足夠細致周到。但當我們滿懷希望地撥通潛在客戶的電話，開場白說道：“您好，我們是華悅旅游……”時，電話那頭往往只會傳來疑惑甚至不耐煩的回應：“華悅？沒聽說過。” 然后便是“嘟嘟”的忙音。偶爾有幾個愿意聽我們說完的，最后也常常會因為對公司資質和信譽的疑慮而猶豫不決。

能夠成交的，幾乎清一色是我過去幾年積累下來的老客戶。他們信任的不是“華悅”，而是我馮瑞東這個人。他們因為相信我這個人，所以愿意把旅行計劃交給我這個新成立的公司。這份基于個人的信任讓我感動，但也讓我清醒地認識到，僅靠個人信譽的“輸血”，根本無法支撐一個公司規模化、持續化的“造血”。一家無法獲得市場品牌背書的初創公司，就像沒有根基的浮萍，風雨一來，瞬間飄零。

那段時間，我表面上維持著創始人的鎮定，給團隊打氣，分析數據，尋找突破口。但內心的慌張與焦慮只有自己知道。常常在深夜，我一個人留在空蕩蕩的辦公室里，看著窗外城市的霓虹，感到前所未有的孤獨和無助。當初放棄穩定的工作，豪情萬丈地創業，難道真的只是一個不自量力的笑話嗎？我對不起跟著我干的這十幾個年輕人，他們信任我，把職業生涯的初期交給了華悅，我卻可能連他們的工資都快要發不出來了。

就在我覺得山窮水盡，前方幾乎看不到任何光亮的時候，一個意外的電話，像一道閃電，劃破了這濃重的黑暗。

電話是闞澤潤打來的。

聽到這個熟悉的名字和聲音，我心頭一熱。闞澤潤，以前在上海同程時，閔行區的門店店長，一個能力出眾、為人豪爽的北方漢子。我們曾一起在上海灘為同程開疆拓土，算是并肩作戰過的“老兄弟”。后來聽說他也離開了同程，但具體情況不詳。

“瑞東！聽說你在蘇州自己當老板了？可以啊！”電話那頭，闞澤潤的聲音依舊洪亮，帶著北方人特有的那種直爽和熱情。

“澤潤？哎呀，好久沒聯系了！是啊，搞了個小公司，瞎折騰。”我盡量讓自己的聲音聽起來輕松，但內心的苦澀只有自己知道。

“怎么樣？老板當得爽不爽？”他笑著問。

“唉，別提了。”在曾經并肩作戰的老兄弟面前，我稍微卸下了一點偽裝，“壓力山大，快要揭不開鍋了。”

闞澤潤收斂了笑意，語氣變得認真起來：“我大概能猜到。自己干就是這樣，開頭最難。我后來去了攜程，現在主要負責華東區線下旅游顧問的推廣和合作。我這邊有個合作模式，感覺特別適合你現在的情況，不知道你有沒有興趣了解一下？”

旅游顧問？攜程？我的心臟猛地一跳，仿佛捕捉到了什么關鍵信息。

“電話里一句兩句說不清楚。”我立刻說道，“澤潤，咱兄弟倆約個時間，你務必來一趟我公司，我們當面詳談！我請你吃飯，咱們好好聊聊！”

我們很快約好了時間。見面那天，我早早地在公司等候。當闞澤潤風風火火的身影出現在辦公室門口時，一種他鄉遇故知的親切感油然而生。我們用力地握手，互相拍打著肩膀，感慨著時光飛逝，也聊起了許多在上海打拼時的舊事和各自離開后的經歷。

言歸正傳后，闞澤潤仔細看了下華悅的運營情況，然后拿出了他的方案，向我詳細解釋了攜程“旅游顧問”的合作模式。

“瑞東，你們現在有現成的銷售團隊，有場地，有管理經驗，缺的就是品牌和流量，對吧？”他一針見血地指出。

我重重地點了點頭。

“攜程的品牌和流量，就是現成的大樹。”他繼續說道，“我們這個旅游顧問項目，說白了，就是授權你們使用攜程的品牌和后臺系統。你們可以給客戶預定攜程線上全系的旅游產品，從機票酒店到跟團游、自由行，全部涵蓋。利潤，全部歸你們！”

“利潤全歸我們？”我幾乎以為自己聽錯了，“那攜程圖什么？”

“攜程圖的是線下市場的滲透率和銷售額的增長。”闞澤潤解釋道，“你們相當于攜程分布在線下的、輕資產化的銷售渠道。你們需要繳納一萬元的保證金，主要是約束你們規范服務，避免損害攜程品牌聲譽。另外，每年需要支付3000元的管理費，算是平臺使用費。這個費用，相對于你們能獲得的品牌背書和產品資源，幾乎是微不足道的。”

他頓了頓，看著我的眼睛，強調道：“最關鍵的是，合作之后，你們給客戶打電話，可以不再說自己是‘華悅旅游’，可以直接說——‘我們是攜程的旅游顧問’。”

“臥槽！”聽到這里，我忍不住脫口而出，激動得差點從椅子上跳起來，“真有這么好的事？！這……這簡直就是雪中送炭啊！”

這意味著，我們瞬間就擁有了中國在線旅游市場絕對龍頭老大的品牌背書！那些之前因為“沒聽說過”而掛斷我們電話的客戶，當他們聽到“攜程”兩個字時，態度將會發生天翻地覆的變化！

闞澤潤笑了笑，語氣中帶著一絲關照和兄弟間的實在：“也不是所有人都有這個機會的。我們對合作方的選址、團隊素質、負責人過往經驗都有考量。咱們兄弟一場，你的能力我知道，華悅現在的情況我也了解。能幫的，我肯定會幫你。”

他的話讓我心頭涌起一股暖流。這不僅僅是商業合作，更包含著昔日兄弟的信任與情誼。

當天，我沒有絲毫猶豫，在仔細閱讀了合**議后，鄭重地在上面簽下了自己的名字，并蓋上了“蘇州華悅旅游信息咨詢有限公司”的公章。

手續很快辦妥。當我們的團隊正式接入攜程旅游顧問的后臺系統，當那熟悉的、資源浩瀚如海的攜程產品庫向我們全面開放時，所有人都感到一種前所未有的興奮。

改變幾乎是立竿見影的。

之前，我們拿起電話，需要費盡口舌解釋“華悅”是誰，往往無功而返。現在，電話撥通，開場白變成：“您好，我們是攜程旅游顧問，請問您近期有出游的計劃嗎？我們可以為您提供專業的咨詢和預訂服務。”

電話那頭的回應截然不同了。

“攜程啊？我知道我知道！”

“哦，攜程的顧問？我正好想咨詢一下去三亞的線路。”

“你們是攜程官方的嗎？那太好了，我信得過！”

信任感建立了，溝通的橋梁搭起來了。接通率、咨詢量、成交率，在合作后的第一個月，呈現出令人瞠目結舌的爆炸式增長！我讓財務做了統計，環比上個月，我們的成交額和利潤，增長了整整600%！

600%！這是一個什么概念？是從谷底到山腰的跨越，是從生死邊緣到獲得喘息的巨變！辦公室里以往那種壓抑的氛圍一掃而空，取而代之的是此起彼伏的咨詢電話、鍵盤急促的敲擊聲和員工們因為成交而發出的興奮低呼。

這就是中國式的品牌效應！強大到令人敬畏，也現實得令人深思。背靠攜程這棵參天大樹，我們這些剛剛破土的小苗，終于獲得了珍貴的陽光和雨露，迎來了 desperately needed 的生機。

當然，我清楚地知道，這并不意味著高枕無憂。我們只是解決了“獲客”和“信任”的初級難題，公司的運營、服務、管理依然考驗著我和我的團隊。盈虧依舊自負，攜程只提供平臺和品牌，并不會為我們承擔任何經營風險。

但無論如何，我們活下來了。在2018年那個寒冷的年底，因為闞澤潤的出現，因為攜程旅游顧問這根“救命稻草”，華悅旅游絕處逢生，獲得了繼續走下去、繼續追逐夢想的寶貴機會。我看著辦公室里忙碌而充滿希望的年輕面孔，緊緊攥起了拳頭。前方的路還很長，但至少，我們贏得了繼續參賽的資格。這份兄弟情誼和關鍵的轉折，我馮瑞東記下了。