黑道風云江湖路 第557章 一級二級，通路策

楊鳴坐在返回酒店的車里，面上的咖啡漬已經(jīng)擦去，但西裝卻依然潮濕發(fā)黏。

對于他來說，個人恩怨與家庭糾紛不過是無足輕重的背景噪音，王雅琴的婚姻危機對他而言不過是一道可以觀察這個女人本質(zhì)的窗口。

她面對丈夫時展現(xiàn)出的強勢與精于計算的應對方式，恰恰證實了她是一個善于權衡利弊的精明角色。

這正是楊鳴所需要的。

南城眾興公司在地產(chǎn)一級市場已然站穩(wěn)腳跟，但二級市場的壁壘高聳，資金、資源與專業(yè)知識的缺口如同三道不可逾越的鴻溝。

如果這個王雅琴是“諸葛亮”他不介意三顧茅廬。

而且對方私人生活中的混亂，對楊鳴而言不過是一個可利用的缺口。

在這個社會，每個人的弱點都可能成為交易的籌碼。

一個正在離婚的女高管，無論多么強勢，在公司內(nèi)部的處境必然微妙。

而這種處境往往會催生出對外部資源的渴求，促使她尋找新的支點來穩(wěn)固自己的地位。

楊鳴能夠提供的，或許正是王雅琴當下需要的某種資源。

……

碧水灣是省城新興的高端別墅區(qū)，位于城東一片人工湖畔。

十八號別墅坐落在區(qū)域最深處，四周綠樹環(huán)繞，與外界隔絕。

楊鳴驅(qū)車抵達時，天色已暗。

別墅區(qū)的保安在核對過身份后，才放行讓他駛?cè)雸@區(qū)。

沿著蜿蜒的內(nèi)部道路，他最終在一棟現(xiàn)代風格的三層別墅前停下。

房子通體白色，線條簡潔利落，大面積的落地窗讓整個建筑在暮色中透出溫暖的光。

院子里擺放著幾盆精心修剪的盆栽，顯然有人經(jīng)常打理，但又給人一種并非常住的感覺。

楊鳴按下門鈴，不到十秒，門就被打開了。

王雅琴已經(jīng)換了一身休閑裝束，米色針織上衣配著深色長褲，頭發(fā)松散地披在肩上，與下午在寫字樓前那個干練的職場女性判若兩人。

唯一不變的是那雙始終帶著審視的眼睛。

“準時。”她側(cè)身讓出通道，“請進。”

客廳寬敞明亮，家具不多但每一件都價值不菲。

落地窗外是一個精致的后院，中央有一個小型游泳池，水面在晚風中泛起微微漣漪。

“咖啡還是酒？”王雅琴走向開放式廚房。

“酒吧，今天夠戲劇性了。”楊鳴環(huán)顧四周，目光停在一幅抽象畫上，“你的房子？”

王雅琴從酒柜取出一瓶紅酒，動作熟練地打開：“朋友的房子，他一家去澳大利亞了，這里暫時空著。”

她將酒倒入兩個杯中：“剛才的事，再次抱歉。”

“沒關系，不過我很好奇，”楊鳴接過酒杯，“作為明遠地產(chǎn)的高管，你丈夫想必社會地位也不低，怎么……”

王雅琴在沙發(fā)上坐下：“八年婚姻，沒有孩子，各自忙于事業(yè)，最后發(fā)現(xiàn)雙方幾乎沒有共同語言。”

她啜了一口酒：“典型的中產(chǎn)階級婚姻悲劇。”

楊鳴點點頭，沒有追問。

他明白，在商業(yè)談判中，過度關注對方的私人生活既不禮貌，也無助于達成目標。

“說說你吧，找我到底什么事？”王雅琴將話題轉(zhuǎn)向正軌。

楊鳴放下酒杯，身體微微前傾，進入了商業(yè)模式。

“眾興成立三年，目前在南城一級土地開發(fā)市場排名第五。我們有四個主要項目：東區(qū)的安康大道改造、南城高新區(qū)人才公寓、物流中心，以及最近接手的新槐街舊城改造。”

王雅琴眼中閃過一絲興趣：“新槐街？那個項目我聽說過，拆遷難度很大。”

“確實有些挑戰(zhàn)，但已經(jīng)基本解決了。”楊鳴沒有詳述背后的手段，“目前公司流動資金約五億，加上可動用的信貸額度，最多能撬動十億左右。”

王雅琴若有所思地點點頭：“在南城這個體量，十億資金確實算可觀，但要進軍二級市場，恐怕還是捉襟見肘。”

“這也是我此行的目的。”楊鳴直言不諱，“眾興在一級市場已經(jīng)有了穩(wěn)固的地位，但繼續(xù)做下去，天花板很明顯。要實現(xiàn)更大的發(fā)展，二級市場是必然選擇。”

“明智的判斷。”王雅琴微微一笑，“不過，你了解二級市場的競爭態(tài)勢嗎？”

“萬科、碧桂園、保利這些全國性開發(fā)商已經(jīng)在南城布局，加上本地的幾家老牌企業(yè)，市場競爭激烈。主要的制約因素是土地取得成本高，而眾興缺乏足夠的資金實力與這些巨頭競爭。”

王雅琴站起身，走向一旁的筆記本電腦。

她打開一個文件，屏幕上顯示出一幅復雜的表格。

“看這里。”她指向屏幕，“這是去年南城主要地塊的成交情況。江東新區(qū)那塊地，溢價率50%。靠近車站的那塊，更是達到了70%的溢價率。”

楊鳴湊近屏幕：“這些數(shù)據(jù)你都掌握？”

“職業(yè)習慣。”王雅琴淡然道，“我負責明遠在西南地區(qū)的拓展，南城作為區(qū)域樞紐城市，自然在監(jiān)控范圍內(nèi)。”

她將另一個文件調(diào)出來，是一份詳細的地產(chǎn)項目分析。

“以標準的中檔住宅項目為例，土地成本占總成本的30%到40%，建安成本約35%，營銷、管理和融資成本約20%，再加上各種稅費。現(xiàn)在的市場環(huán)境下，普通開發(fā)商的利潤率已經(jīng)從過去的40%銳減至不足30%。”

楊鳴靜靜聽著，心中暗暗驚訝于王雅琴對行業(yè)數(shù)據(jù)的掌握程度。

“眾興如果按常規(guī)路徑進入二級市場，面臨的是這樣的局面。”

王雅琴繼續(xù)分析：“第一，拿地環(huán)節(jié)就需要投入大量資金與實力更強的開發(fā)商競爭。第二，缺乏品牌影響力導致銷售壓力大。第三，沒有規(guī)模效應，融資成本高。”

她轉(zhuǎn)向楊鳴：“說實話，以眾興目前的體量，貿(mào)然進入二級市場風險很大。”

楊鳴沒有急著反駁，而是想知道這個女人究竟想表達什么：“那你認為有什么可行的路徑？”

王雅琴的眼中閃過一絲精光：“有，而且恰好適合你這種既有一級市場基礎，又有特殊資源的企業(yè)。”

她回到沙發(fā)前，拿起一張紙和筆，在茶幾上迅速畫出一個簡化的流程圖。

“傳統(tǒng)的土地開發(fā)模式是這樣的。”她邊畫邊解釋，“一級開發(fā)商負責土地拆遷整理，衙門支付固定金額，比如三千萬，然后二級市場通過招拍掛方式出讓土地給房地產(chǎn)開發(fā)商。整個過程中，一級、二級是完全分離的環(huán)節(jié)。”

楊鳴點頭，這正是眾興目前的商業(yè)模式。

“但現(xiàn)在有一種新模式。”王雅琴的聲音帶著一種專業(yè)自信，“核心在于打通一級和二級市場的隔閡，實現(xiàn)資金的循環(huán)利用。”

她在紙上畫出一個新的模式：“第一步，一級開發(fā)商與衙門簽訂分成協(xié)議，不再收取固定金額，而是按比例分享土地出讓金。例如，衙門得20%，開發(fā)商得80%。”

楊鳴眉頭微皺：“衙門愿意這么做？”

“這取決于你與衙門的關系，以及你能提供的價值。”王雅琴意味深長地看了他一眼，“比如提前墊資、高質(zhì)量完成基礎設施建設，或者幫助解決特別棘手的拆遷問題。”

楊鳴若有所思。

這些恰恰是眾興的強項，尤其是處理“特別棘手的拆遷問題”。

“第二步。”王雅琴繼續(xù)，“一級開發(fā)商參與二級市場招拍掛。有了分成協(xié)議，你可以出高價競拍土地，因為大部分資金最終會回流到你這里。本質(zhì)上，這是‘左手換右手’的操作，讓你的資金得以循環(huán)使用。”

楊鳴開始理解這一策略的精妙之處：“所以即使我以高價拿地，實際成本卻極低？”

“沒錯。”王雅琴肯定道，“甚至可以接近零成本獲取土地。假設一塊地的市場價值是十億，如果你與衙門簽訂了80%的分成協(xié)議，那么你支付十億購地，實際上有八億會回到你的腰包，真正的成本只有兩億。”

楊鳴的眼睛亮了起來：“而其他開發(fā)商必須全額支付十億。”

“正是如此。這就是你的競爭優(yōu)勢，”王雅琴放下筆，“在同等條件下，你可以提供更好的產(chǎn)品，或者享受更高的利潤率。”

她停頓片刻，目光直視對方：“不過，這種模式有一個關鍵條件，良好的衙門關系。衙門是否同意按土地出讓金分成的合作協(xié)議，是整個策略的核心。”