我叫馮瑞東，甘肅天水人。

2015年的秋天，當我拖著半舊的行李箱走出蘇州火車站時，一股甜膩膩的桂花香撲面而來，瞬間把我包裹。這味道，跟咱天水秋天那種干爽、帶著黃土顆粒氣息的風，完全是兩個世界。心里頭像是揣了只兔子，七上八下的，既有對大城市的茫然，也有一股子壓不住的、想要扎下根來的野望。

同程旅游的offer，是我當時能抓住的最像樣的機會。旅游顧問，名頭聽著挺白領，說白了，就是成天抱著電話，跟天南地北的人推銷旅游線路。那一年，也不知道是刮的哪陣風，周圍的人都跟約好了似的，發了瘋的想往外跑，尤其是新馬泰，火得那叫一塌糊涂。

呼叫中心比我想象中的還要大。一眼望不到頭的格子間，像密密麻麻的蜂巢，每個人都戴著耳麥，對著屏幕嘰里咕嚕。噼里啪啦的鍵盤聲、混成一張巨大的、無形的網，把人罩在里頭，初來乍到，感覺氣兒都喘不勻。我的工位在靠里的一排，嶄新的，光禿禿地反著光，跟我這個人一樣，顯得格格不入。

部門主管曹麗麗——后來我們都直接叫她麗麗，把我領到位子上。她年紀跟我相仿，可能還比我小兩個月，但那股子成熟干練的勁兒，是我遠遠比不上的。齊肩短發，眼神清亮，說話辦事干脆利索，從不拖泥帶水。“馮瑞東，西北來的？別自己嚇自己，咱們這行，沒啥神秘的，膽大、心細、肯下功夫，就能站穩腳跟。”她拍了拍工位隔板，笑容讓人安心，“以后有啥弄不明白的，隨時來問。”

這話讓我心里一暖，覺得這地方或許沒那么可怕。可這暖意沒持續多久，就被現實結結實實澆了一盆冰水。

第一次戴上那副沉重的耳麥，手心里的汗漬把鼠標都弄得滑溜溜的。按下第一個撥號鍵，心臟跳得跟擂鼓似的。

“喂，您好！我四（是）同程旅游的馮瑞東，工號16094！打電話四（是）想給您推薦一哈（下）我們最近賣得最火的泰國雙飛七日游，性價比高！普吉島、曼谷、芭堤雅，經典線路全含……”

我這帶著濃郁天水風味兒的“普通話”，自以為挺順溜，跟竹筒倒豆子似的往外蹦。

結果，電話那頭一個帶著明顯上海口音的女聲毫不客氣地打斷了：“停停停！小朋友，儂講的啥啦？普通話會講伐？聽勿懂呀！”

我臉上唰一下就燒起來了，舌頭瞬間像打了結：“我…我這就四（是）普通話么……咱、咱天水話，跟普通話……也、也差不多嘛……”

“啪嗒！”

回應我的，是干脆利落的忙音，像一記無聲的耳光。

我羞得恨不得當場找個地縫鉆進去。旁邊工位探過來一個圓乎乎的腦袋，是趙胖子，本地人，比我早來半年，一臉看熱鬧不嫌事大的笑：“喲，新來的？天水的？兄弟，你這開口一股子羊肉泡饃味兒，人家客戶還以為你要推薦他們去黃土高坡體驗生活哩！咱賣的是詩和遠方，懂不？”

我沒好氣地瞪他：“去去去！少在這胡諞傳！伏羲故里知道不？華夏文明的根！歷史厚重滴很！”

“知道知道，厚重！”趙胖子嘿嘿直樂，模仿著我的腔調，“‘咱天水，美滴很！’——你跟客戶諞這個，看人家跟不跟你去尋根祭祖不？哈哈！”

那陣子，是我人生里灰頭土臉的階段之一。電話十打九掛，業績表上的名字牢牢釘在墊底的位置。下班回到租的那個月租八百的老破小單間，心里更是空落落的。路過樓下房產中介，玻璃窗上貼的房源信息，園區那邊好多新樓盤，單價才**千，還帶著精裝修。我看著那些數字，再摸摸自己那點可憐的底薪，感覺像是隔著一條寬闊的河，能看到對岸，卻找不到船。

麗麗看我的眼神里有關切，但更多是一種“讓你自己先撲騰會兒”的意味。她不會直接戳我口音的問題，而是在我又一次沮喪地掛斷電話后，走過來，語氣平和地說：“馮瑞東，剛才那個客戶，你介紹線路的時候語速太快了，重點沒突出來。試試把速度放慢一點，把‘簽證無憂’和‘全程五星住宿’這兩個核心優勢，用重音強調出來。”

還有一次，更讓我開竅。區域總經理張玲娜——我們都叫她娜姐，下來巡場。娜姐氣場更足，一身合體的職業裝，走路帶風，眼神掃過來，仿佛能穿透屏幕看到你的內心。她路過我工位時，正好聽到我磕磕巴巴地向客戶介紹歐洲一條線路。她停下腳步，俯身在我屏幕上看了一眼，纖細的手指點了點客戶備注欄的一行小字：“這個客戶，前面三次咨詢，問題都集中在申根簽證的通過率上。你光給他推薦景點沒用，要抓住我們合作供應商的簽證高通過率這個核心優勢去打，消除他的最大顧慮。”

我如同醍醐灌頂！趕緊調整話術，那邊客戶的語氣果然從敷衍變成了猶豫。雖然后來那單沒成，但卻像在我黑暗的摸索里劃亮了一根火柴，讓我看到了路徑和方法。

咱天水人，骨子里有股不服輸的倔勁兒。我告訴自己，不能就這么認慫！

普通話是我的硬傷。我下了死功夫。每天下班，等辦公室里人都走光了，我就戴著耳麥，一遍遍聽自己白天的通話錄音。那口音，自己聽著都臉紅。我就在網上找了個教標準普通話的視頻課程，笨嘴拙舌地跟著念：“四是四，十是十，十四是十四，四十是四十……” 念得舌頭都快打結了。我還把常用的推銷話術寫在筆記本上，用拼音和只有自己能看懂的符號標注出發音要點，天天對著墻壁念叨。

光練嘴皮子不行，還得長心眼。趙胖子這人嘴巴是損了點，但業務能力確實沒得說。我開始偷偷留意他打電話。他不是在生硬地背銷售話術，而是在“聊”，像是在跟一個老朋友分享什么好東西，語氣隨著內容起伏，關鍵時刻還能蹦出個小玩笑，瞬間拉近距離。我暗暗記在心里。

更多的時間，我花在了鉆研產品上。那時候，出境游市場，特別是東南亞，簡直就是一片沸騰的藍海。我不滿足于公司培訓的那點基礎資料，自己一頭扎進各種旅游論壇、攻略網站，看游記，做筆記。普吉島哪個小眾海灘看日落最絕？新加坡哪家老字號的肉骨茶味道最正宗？巴厘島哪個帶私人泳池的別墅酒店性價比最高？……我的筆記本記得密密麻麻，像個寶典。

改變，是在這點點滴滴的積累中，悄然發生的。

我開始有意識地調整自己。打電話時，刻意把語速放慢，把那股天水話的“硬核”腔調往下壓了壓，但并沒有完全拋棄。但我不再是生硬地往外蹦，而是把它們當成語氣助詞，在說到興奮處、或者需要強烈推薦時，自然而然地流淌出來。

“王姐，您在看普吉島啊？芭東海灘熱鬧是熱鬧，但游客多，吵滴很！我給您推薦卡塔海灘，那沙子，細得跟面粉一樣，光腳踩上去美滋滋！人還少，海水清得能看到底！晚上再去普吉鎮逛逛，那些五顏六色的老房子，拍照不要太出片哦！”

“李哥，打算帶娃去新加坡？環球影城肯定得去，但我跟您說，圣淘沙島上那個水上探險樂園，孩子們絕對更喜歡！那個漂流河，繞著一大圈，刺激滴很！還有，到了那兒，咱必須得去吃一次辣椒螃蟹，別看名字唬人，那味道，香滴很！不吃等于白去一趟！”

有時候，客戶會被我這獨特的口音勾起興趣：“小伙子，聽你口音，不是本地人吧？挺有意思的。”

我就憨憨一笑，帶著點小自豪：“甘肅天水滴！羲皇故里！我們天水歷史厚重得很，風景也美！以后有機會，也去我們西北看看哦！”

哎，說來也怪，這么一來二去，溝通的距離反而拉近了。單子也開始一個個地來，雖然起初都是些小單，但卻像星星之火，把我心里的希望給點燃了。再路過樓下那家房產中介，看著玻璃窗上“園區新房，單價8800起”的紅字，心里那點因為拮據而生出的虛怯，好像被填實了一些。

周圍的同事也給了我很多默默的幫助。有時候我對著難纏的客戶抓耳撓腮，坐我對面的李姐會默默遞過來一杯溫水，小聲說：“馮瑞東，別急，喝口水，慢慢說。” 趙胖子雖然依舊改不了“諞傳”我的毛病，但我真要虛心請教他某個產品細節或者客戶應對技巧時，他也會收起玩笑，認真地給我講解。

我的名字，“馮瑞東”三個字，在部門月初那張業績排行榜上，開始從最下面那個不起眼的角落，一點點、頑強地往上挪動。像咱老家黃土高坡上的草，看著不起眼，但只要有一場雨，就鉚足了勁往上竄。從中下游，艱難地爬進前二十，然后跌跌撞撞沖進前十……等到那個秋天快要被寒風吹走的時候，我的名字，第一次赫然擠進了前三甲！用鮮紅的打印體，扎眼地杵在那里！

趙胖子比我還激動，嗷一嗓子竄過來，照著我肩膀就是結結實實一拳：“我滴個乖乖！扛把子！馮瑞東你小子行啊！現在真是咱們部的扛把子了！”

麗麗站在她辦公室門口，雙手抱在胸前，看著我，臉上綻放出毫不掩飾的、燦爛的笑容，沖我用力地豎起了大拇指。

那一刻，我感覺渾身三萬六千個毛孔都舒張開了，之前所有的憋屈、所有的苦練、所有被掛斷電話的尷尬和沮喪，全都煙消云散，值了！甚至連窗外蘇州灰蒙蒙的天，看在眼里都變得格外清澈。那**千一平的房子，似乎也不再是遙不可及的夢。

發工資那天，手機短信提示音“叮咚”一響，我的心也跟著“咯噔”一下。手指略帶顫抖地點開手機銀行APP，當看到賬戶余額里那條清晰的稅后入賬記錄——一萬五千三百多塊！我反反復復數了三遍，確認沒錯。一萬五！在2015年，對我這個剛從大西北出來的毛頭小子來說，這簡直是一筆想都不敢想的巨款！我緊緊攥著手機，第一個冒出來的念頭就是：照這個勢頭干下去，努努力，拼一把，是不是真能在蘇州，在這片溫柔富庶的江南水鄉，安一個屬于自己的家？那天晚上，我特意又跑到樓下那家中介窗口前，站著看了好久，心里頭第一次生出了清晰的、滾燙的盼頭。

公司有個雷打不動的慣例，每周都要開銷售分享會，讓業績拔尖的同事上去講講心得。以前，我永遠是那個坐在臺下角落里，仰著脖子、充滿羨慕聽別人分享的角色。現在，風水輪流轉，麗麗在周會上，目光掃視全場，最后落在我身上，朗聲說：“下面，讓我們用熱烈的掌聲，歡迎我們這個月最大的‘黑馬’，馮瑞東，上來給大家分享一下他的經驗和心得！”

我緊張得差點同手同腳走上那個小講臺，手心里的汗濕漉漉的。看著下面黑壓壓的人頭，那些曾經我覺得高不可攀的銷售精英們，此刻都注視著我。我深深吸了一口氣，開口，那口改良版的、夾雜著天水味道的普通話，又不自覺地溜達出來了：

“各（各）位同事，大家下午好。我四（是）馮瑞東，來自甘肅天水。麗麗讓我上來諞一哈（聊聊）……其實，真沒啥獨門秘方。”我下意識地撓了撓頭，有點不好意思，“剛來的時候，我打電話，十個有八個聽勿懂我說話，嫌我口音重，直接就給掛了……”

我講自己是怎么從被客戶嫌棄，到慢慢摸索，把家鄉口音從劣勢變成一種個人特色；講自己是怎么像螞蟻啃骨頭一樣，一點點摳產品細節，做到比客戶還門兒清；講自己怎么在客戶猶豫不決的當口，用那些樸實的“扎實劃算”、“美滴很”來加上最后一把火；也講了麗麗和娜姐那些關鍵時刻的點撥，是怎么讓我茅塞頓開。我沒講什么高大上的理論，全是實打實的案例和帶著泥土氣息的大白話。臺下開始有人忍不住捂嘴偷笑，后來，笑聲變成了專注的眼神和會意的點頭，再后來，當我分享到如何搞定那個難纏的企業客戶，最終拿下普吉島團建大單時，下面竟然響起了幾聲叫好和一片真誠的掌聲。

麗麗坐在第一排正中間，一直微笑著看著我，眼神亮晶晶的，里面有光。

從那以后，只要我每周業績不掉鏈子，分享會上，麗麗保準會點名：“來，下面把時間交給我們部的‘馮扛把子’，讓他上來給大家諞諞傳，這周又用了啥新招數‘忽悠’客戶的！”底下頓時就是一陣善意的哄笑和更加熱烈的掌聲。

真正的“大場面”，是區域的月度總結大會。整個蘇州區域，上海大區的精英們都匯聚一堂，在一個能容納幾百人的大會議室里。那次，我作為新晉的月度銷售冠軍，要在這種場合上臺發言。臺下坐著娜姐、各區總監和那么多陌生的面孔，我緊張得前一晚幾乎沒睡著，把發言稿背了又背，都快嚼爛了。

輪到我上臺，剛按照稿子，磕磕巴巴說到“我認為成功離不開勤奮和努力”之類的套話時，坐在前排主位的娜姐忽然笑著打斷了，她的聲音通過麥克風傳遍整個會場：“馮瑞東，你就別跟我們在這兒照本宣科、念這些八股文了。”她調侃著，全場目光都聚焦過來，“你那點看家本事，我們誰不清楚？不就是靠著你那口自成一派的‘諞傳子’功夫，把天南地北的客戶都諞得暈頭轉向、心服口服，最后乖乖掏錢嘛！”

全場瞬間爆發出巨大的笑聲，連我自己都憋不住，撓著頭“嘿嘿”地笑了起來，那份緊張感瞬間被沖散了大半。

娜姐語氣雖然依舊帶著玩笑，但她眼神里的贊賞和肯定，卻是實實在在，每個人都看得見：“不過咱們瑞東這‘諞傳’的法子，那可是諞出了水平，諞出了境界！他是真正站在客戶的角度，把我們最好的產品，用他最真誠、最樸實、也最具個人特色的方式，推薦給了最需要的人。這就叫核心競爭力！大家說，是不是？”

“是！！！”臺下異口同聲的回應，如同山呼海嘯，伴隨著雷鳴般的掌聲，幾乎要把會議室的屋頂掀翻。

我站在那片炙熱的目光和震耳欲聾的掌聲中，臉上燒得厲害，心里頭那股屬于西北漢子的豪情和此刻的志得意滿，像被點燃的烽火，呼呼地往上竄，燒得我渾身滾燙。高薪，認可，前途，團隊地位……甚至連蘇州園區那不到一萬的房價，在我眼里都變成了可愛的、跳一跳就能夠得著的目標。我覺得，在這片溫柔的江南水鄉，在這片機遇遍地的熱土上，說不定真能留下我馮瑞東的名字！

月度大會后的團隊聚餐，選在了一家挺有格調的蘇幫菜館。包廂里開了幾大桌，菜肴做得精致，擺盤漂亮，就是味道偏甜，吃多了總覺得膩，不如咱老家那碗油潑辣子寬面來得實在、痛快。但氣氛非常好，酒杯碰撞聲、笑語喧嘩聲，充滿了整個空間。

幾杯黃酒下肚，大家情緒更高了，起哄聲此起彼伏，非要讓我這個“頭號功臣”表演個節目助興。我推辭不過，酒精混著成功的興奮一起往頭上涌，膽子也肥了。一把抄起桌上的電視遙控器當話筒，晃晃悠悠地站了起來。

“行！既然各位鄉黨這么抬舉我！我馮瑞東今兒個就豁出去了，給我們天水人長長臉！來一首我們那噠（那里）的老歌，《我們甘肅好地方》！”

也甭管有沒有伴奏，有沒有調了，我扯開嗓子，用盡丹田之氣就吼了起來：

“我們甘肅好呀地方哎，好呀好地方咯喂……羲皇故里在天水，麥積山石窟美名揚呀……隴上江南它就是……它就是……我滴家誒……”

我這調子跑得，估計能把原唱氣得從墳里跳出來，歌詞也記得顛三倒四、七零八落。可我就那么完全沉浸、用盡全身力氣地吼著，仿佛要把對遙遠家鄉的復雜情感，和此刻在蘇州揚眉吐氣的所有得意，全都借著這酒勁發泄出來。開始同事們還愣著，面面相覷，等反應過來我這驚天地泣鬼神的唱功后，全都忍不住了，拍桌子的，跺腳的，笑得前仰后合，東倒西歪，包廂里充滿了快活的空氣。

趙胖子直接笑得從椅子上出溜到地毯上，捂著肚子“哎喲媽呀”地叫喚。麗麗捂著嘴，笑得肩膀直抖，眼淚都飆出來了。連一向最注重形象、端莊持重的娜姐，也實在忍不住，扶著椅背，彎著腰，笑得直喘氣，指著我半天說不出一句完整的話。

后來一群人怎么咋咋呼呼轉戰到KTV的，我記憶已經有點模糊了。只記得包廂里燈光迷離旋轉，音響轟鳴，巨大的屏幕上映著晃動的歌詞畫面。我陷在柔軟的皮質沙發角落里，感覺渾身暖洋洋、輕飄飄的，像是踩在一大團幸福的云朵上，舒服得不想動彈。趙胖子湊過來，噴著濃重的酒氣，把酒杯重重跟我一碰：“兄、兄弟！牛逼！真牛逼！以后……沒說的！哥、哥就跟著你混了！”

我憨笑著，跟他干了杯，眼神迷迷瞪瞪地掃過喧鬧的人群。看到麗麗正拿著麥克風，和一個要好的女同事深情對唱著一首溫柔的情歌，側臉在變幻的燈光下，顯得格外柔和好看。娜姐坐在稍遠一些的角落，手里端著一杯澄澈的果汁，面帶微笑，安靜地看著我們這群人肆意鬧騰，

高薪，認可，熱鬧，友情，領導的賞識，還有那看似觸手可及的蘇州安家夢……所有這些交織在一起，讓我覺得人生從未如此敞亮、如此順遂過。酒精放大了這種滿足感，我幾乎要沉醉在這片用自己努力換來的錦繡繁華里。

正暈乎乎、美滋滋地享受著這一切時，麗麗不知道什么時候唱完了歌，悄無聲息地坐到了我旁邊的空位上。包廂里音樂聲震耳欲聾，她不得不湊得很近，幾乎是貼著我的耳朵，才能讓我聽清。她身上帶著點淡淡的酒氣和香水混合的味道。

“馮瑞東，今天可是給你厲害壞了！”她笑著，聲音清晰地傳進我的耳膜，眼神里是為我由衷高興的光彩，但細看，似乎還夾雜著一絲別的、更復雜的東西，像是一種……清醒的提醒？“看到你現在這樣，業績做起來了，人也自信了，麗麗我是真替你開心。”

我嘿嘿傻笑著，剛想謙虛兩句，她又接著說了下去，語氣隨意，卻字字清晰：“不過啊，姐跟你說句實在話，”她拿起茶幾上的一片西瓜，小口吃著，“人這步子邁得大了，容易飄。你現在收入穩定了，聽說園區那邊的房子，好些還不到一萬塊一平呢。姐是過來人，覺得你要是手頭攢下點錢了，真可以考慮看看，湊個首付，先弄套小的上車。這玩意兒，往后看，說不定還是個能增值的寶貝疙瘩。”

她頓了頓，目光在我臉上停留了片刻，聲音放得更緩了些，卻帶著一種奇異的重量：“工作、安家，這些都是眼前的路。但走得再快，飛得再高，也別忘了時不時回頭瞅瞅。想想自己當初，是為什么從那個叫天水的家里出來的。別忘了根本，腳下的路才能踩得結實，心里才踏實，也才能走得更長遠。”

她這番話，尤其是關于房價的具體信息和那個“為什么從家里出來”的問題，像幾顆不大卻冰涼堅硬的石子，接二連三地丟進了我被酒精和巨大成功感浸泡得溫熱、膨脹、幾乎要沸騰的心湖里。

“噗通……噗通……”

湖面被砸開了一圈又一圈劇烈晃動的漣漪，久久無法平息。

為什么從家里出來？

那個被我刻意用忙碌的工作、用飆升的業績、用蘇州的繁華熱鬧、用同事領導的贊譽，甚至用那“不到一萬塊”的、誘人的安家夢想，層層疊疊壓在心底最深處的、關于家鄉的念頭，就這么被麗麗看似隨意卻精準無比的話語，給狠狠地勾了出來，**裸地攤開在我面前，清晰得讓人無法回避。

臉上的笑容，一點點僵住，然后慢慢褪去。包廂里震耳的音樂、閃爍的燈光、同事的嬉笑……所有這些喧囂，仿佛瞬間被隔絕開來，變得遙遠而模糊。我下意識地轉過頭，怔怔地望向KTV那扇被厚重深色窗簾完全遮蔽的窗戶。窗簾像一道巨大的幕布，擋住了外面蘇州城璀璨的萬家燈火，也擋住了江南秋夜的濕潤和微涼。

可我的目光，卻仿佛擁有了穿透一切的能力，輕易地越過了這厚重的物理阻隔，越過了一千多公里的山山水水，一下子，狠狠地跌撞回了那個深秋時節必然已經是一片蕭瑟蒼黃、干燥的北風開始在山塬間呼嘯的高原小城——天水。

我仿佛清晰地看見了老家院子里那棵陪我長大的老槐樹，在這個季節，葉子應該都快掉光了吧？只剩下倔強而嶙峋的枝椏，頑強地伸向總是顯得有些灰蒙蒙的天空。看見了出門走上坡就能望見的、那一道道綿延起伏、沉默無語的黃土山梁。更想起了離家那天清晨，父母站在巷子口，穿著半舊的衣服，身影在寒冷的晨霧里變得越來越小，越來越模糊，直到徹底看不見……

那點因為高薪、因為認可、因為熱鬧、因為領導的青睞，甚至因為麗麗口中那“不到一萬塊”的、看似觸手可及的安家希望而滋生出的所有得意、興奮和輕飄感，忽然之間，仿佛失去了所有的依托，沉甸甸地、直直地往下墜落。

麗麗的話，像一根細細的、看似柔軟卻無比堅韌的絲線，在這一刻，牢牢地拴在了我的心尖上。而絲線的另一頭，分明就系在老家天水那片厚重、沉默、卻又無比熟悉的黃土坡上。

家，那個我曾經拼盡全力想要離開、想要闖出一片天地來證明自己、甚至偶爾會在心底暗暗嫌棄它落后與閉塞的地方，原來，它從來不曾真正遠離。它就在那里，在心底最深處，沉默地等待著。

你想，或者不想，回，或者不回，它都在那里。